도서 정보
제목
왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?
- 끄덕이고, 빠져들고, 사게 만드는 9가지 ‘말’의 기술
저자
장문정
도서 정보
https://search.shopping.naver.com/book/catalog/32483209035
요약
2018년에 출간된 책이 2021년에 개정되어 다시 출판되었다.
저자 장문정이 집필한 도서들을 몇 권 읽어보았는데, 이 사람이 쓴 책의 특징은 본인의 재능으로 일을 하며 있었던 일화들을 예시로 보여주기 때문에 이해가 쉽다는 장점이 있지만,
반대로 본인의 재능을 기반으로 하기 때문에 이론적인 부분은 다소 부실하다고 생각된다는 단점이 있다.
저자의 경우 본인의 재능이라는 장점이 매우 뛰어나 단점을 무의미하게 만드는 사람으로 생각된다.
이론적인 부분이 다소 부족하다는 말하는 이유는 1가지다.
상품을 팔다가 경쟁사가 나타나거나, 무언가 좋지 못한 일이 생겼을 때 저자는 "이거는 ~하니까 ~하면 해결할 수 있다"가 아닌, "이거는 ~니까 ~하면 되지 않을까?"하며 감각적으로 알아내기 때문이다.
이런 부분은 남들에게 가르쳐주기도 쉽지 않고, 이론적으로 정리하기도 쉽지 않다.
저자도 이런 것을 알고 있는 것인지 이론적인 면을 담기보다는 자신의 경험을 몇 개의 유형으로 묶어 독자가 이해하기 쉽게 만들어주었다.
내 경우 4가지 부분을 흥미롭게 읽었다.
타겟을 명확히 하지 않으면 시간 낭비일 뿐이다
연령 제한이 없는 보험이라고 모든 연령층을 대상으로 하는 것은 시간 낭비, 돈 낭비일 뿐이다.
보험에 가입하는 연령층을 확실히하고 그것을 제대로 노려야 시간과 돈을 낭비하지 않을 수 있다.
이 내용은 "1장 타깃 언어, 고객의 니즈를 간파하라"에서 자세하게 다뤄진다.
구매자로 하여금 자신이 나쁜 놈이라고 생각하게 만들어라
사람은 공포를 싫어한다. 누구나 공포스럽게 느낄 만한 상황을 예시로 들며 "이래도 안 살거야?"라고 환청을 들을법한 상황을 만들어낸다면 고객은 그 상황을 피하기 위해 상품을 구매하게 될 것이다.
정말정말정말 극단적으로 요약을 해서 이런 표현을 한 것이지, 실제로 그렇게 한다는 것은 아니다.
자세한 내용은 "5장 공포 언어, 끔찍한 진실을 알린다"를 보면 된다.
내 경쟁자는 나쁜놈이고, 왜 나쁜놈인지 알게 해줘라
내가 경쟁자보다 잘났다고 해서 고객이 나를 선택해주는 것이 아니다.
경쟁자가 왜 나쁜놈인지를 부각시키고, 경쟁자의 단점을 보완하는 나의 특징을 고객에게 어필한다면 고객은 경쟁자가 아닌 나를 선택해줄 것이다.
단, 경쟁자를 콕 집어서 이야기하는 것은 금물이다.
이 내용을 이해하고 싶다면 "7장 비난언어, 모두까기는 강력한 전략이다"를 보면 된다.
말빨로 설득하는 것은 어렵고 오래 걸리지만, 데이터를 기반으로 설득한다면 반박도 막을 수 있다.
말빨로 설득하는 것은 크게 의미가 없다. 문제를 부각시키고 나의 장점을 어필하고 싶다면 데이터를 활용하라.
실제 데이터와 거기서 나온 통계치를 상대방에게 던지고 던지고 또 던지면 상대방은 숫자에 압도되어 당신에게 반박을 할 수 없게 될 것이다.
숫자에 압도된 상대는 나의 작은 왜곡조차 눈치채기 어렵다.
이 내용은 "9장 통계 언어, 정확한 숫자로 승부하라"에서 자세히 알아볼 수 있다.